Webサイトを活かして営業活動を効率化しよう。

はじめまして、株式会社リノバス・営業部の宮崎です。リノバスブログには初めての登場となりますがよろしくお願いいたします。

営業部の僕が会社から求められている役割は、ズバリ「新規取引の開拓」です。会社の業態にもよりますが、営業が「新規取引の開拓」を求められるのは当たり前ですよね。

営業の現場にいる方には共感してもらえると思いますが、新規取引の開拓ってのは簡単ではありません。どうやって取引先を増やそうかと、頭を悩ましている方が世の中に沢山いるはずです。新規顧客をガンガン開拓する営業マンがいらないって会社は無いんじゃないでしょうか?

新規取引開拓の営業活動はどのように行っていますか?

御社の営業活動はどのように行っていますか?

今回は手前味噌ではありますが弊社の営業活動について紹介させていただきます。実は弊社の営業活動はここ数年で劇的に変化しました。営業の現場にいる僕は、当然それを強く感じました。まずは数年前までの僕の営業活動を簡単に説明すると、

1.飛び込み新規営業
2.継続訪問
3.Webサイトリニューアルに興味を持ってもらい初めてのヒアリング
4.見積り提案
5.契約成立

と、営業の流れはまとめてみればシンプルですが、契約を取れるまで、何百件何千件と訪問をしていました。契約を結ぶ前に、まず、責任者の方としっかり話のできる関係を構築するまでがとても大変なんですよね。当たり前の話ですが、

宮崎「こんにちはー、ホームページ制作しませんか?」

お客様「うん、よろしく!」

こんなことは絶対ありませんし、あったら奇跡としかいえません。逆に、

宮崎「はじめまして、株式会社リノバスの宮崎と申します。ウェブサイトの制作提案を行ってまし…」

お客様「いらない!」

というやりとりばかりです。飛び込み営業は言葉のキャッチボールさえもできないケースが多々あります。こういう状況が続くので、多くの営業マンの心がへし折られてしまっているのではないでしょうか。営業ってホントに難しい!

飛び込み営業だけではなく、もちろん、ご紹介いただいたお客様やお問い合わせをいただいたお客様への訪問もありますが、どこのお客様へ訪問すべきか、という点で、数年前までの訪問先をリストアップするその方法は、効率が良いリストであるとは決して言えないものでした。

ウェブサイトを活用した効率的な営業活動

ところが、最近の当社の営業では飛び込み営業は行わないようになりました。というのも、どこのお客様に訪問すべきか、という点で、とても見込度の高いお客様を見つけてくれるパートナーができたのです。その優秀なパートナーが自社のWebサイトなのです。

そしてもう一つの要因はどこのお客様に訪問すべきか、という点で、とても見込度の高いお客様を見つけてくれるパートナーができたのです。その優秀なパートナーが自社のWebサイトなのです。最近の営業の流れはこんな感じです。

1.Webサイトを見たお客様から問い合わせの連絡がくる
2.要件のヒアリング
3.見積り提案
4.契約

上記の流れですと、お客様が営業の話を聞きたいから声をかけてくれますので、飛び込み営業のような言葉のキャッチボールもできないことはなくなります。この流れができますと、営業活動は劇的に効率化します。飛び込み営業だと有効商談を行うまでの関係を構築するのに時間がかかりますが、最初から自社に興味を持ってくれる方と商談を行うことができるようになります。飛び込み営業の効率の悪い部分が無くなり、営業活動も効率的に行えますので、さらに商談内容の精度も高めることができます。初めて会った日に要件をヒアリング、次回には見積り提案を行って契約につなげるケースも増えてきています。

Webサイトを優秀な営業マンに育てよう

営業にはこれといった万能な正解パターンがあるわけではないと思います。でも僕は自分が体感したからこそ、Webサイトを活用した営業方法を自信を持ってオススメできます!

ただ、単にWebサイトを制作すれば良いわけではありません。実際当社でも色々な取り組みを行ってきた結果として、今の状態につながっています。次回からのブログではその取組を紹介させていただきます。

もちろん、今すぐに知りたいという方は直接ご説明させていただきますのでお問い合わせください。