通販サイトを運営しているなら知らないと恥ずかしい数字のこと

以前書いたブログが思いのほかたくさんの友人/知人に読まれておりまして、「じゃあどうすればいいのさ!」みたいな事を聞かれるようになりました。ただ話を聞いてみると、そもそも必要な情報が何も掴めていないのでアドバイスのしようがないというのが新しく分かった事実です。

売上が悪いという言葉だけで、実際にどの程度予算と乖離しているのか?どの程度のアクセスがあるのか?一番残念だなと感じたのは、売っている商品を説明出来ないというケースもありました。(たぶん直接関わっていなくて、売上が悪いと聞いているだけで実際はよく知らない。)

何回か書いたような気がしますが、通販サイトというか主に小売りというビジネスモデルにおいては、下記の公式があります。

売上=客数×客単価

これはインターネット販売の通販サイトでは、この客数の部分を「アクセス数×購買率」と分解することで

売上=アクセス人数×購買単価×購買率

として、これらの数値を測定していきます。
公式から考えると、売上というのは何人のお客様が来店し、そのうち何パーセントの方が購入まで至り、どれほどの金額を購入しているかを掛け合わせた数字になります。
まず、これを理解せずに「売上が悪い」というのはやめたほうがいいでしょう。

 

例えばですが月に100万の売上がある通販サイトAとBがあったとします。

同じ100万の売上でも、先ほどの公式に当てはめてみるとずいぶんと性質の違いが分かって来ますね。A店は来店人数こそ少ないものの、購買単価が高く購買率も高いお店です。B店は逆に来店人数は多いが単価も購買率も低いお店です。先に数字だけを見てしまったので分かりずらいかも知れませんが、これ、A店は洋服のオンラインセレクトショップ、B店は日用品の通販サイトを想定したものです。

実際のお店を想像してもらえると分かりやすいと思いますが、例えばアパレルショップやジュエリーショップや楽器屋さんなどは、そこまでお客様が居るイメージはないですよね?それこそブランドショップなどは、そのブランドが好きで来ている人が多いため購買率が高くなるのです。逆に、ターゲットが絞られているのでアクセス人数はそこまで伸びません。これがA店のパターンです。

B店を実店舗に例えると、これはもうおわかりになるかと思いますがスーパーやドラッグストアですね。毎日たくさんのお客様が来店し、様々な物を買っていきます。それこそ100円のガムやドリンクだけを買いにフラッと来る方もいらっしゃれば、1週間分の食材を買いに来て10,000円ほど使う主婦の方々まで、その顧客層は様々です。 

売上が悪いと嘆く前にデータの確認を

極端な例でしたが、実際に数字とつきあわせてみるとイメージがしやすいですよね。つまり、冒頭に挙げた「売上が悪いんだがどうしたらいいんだ?」という質問をいただいた場合には本当にこのアクセス人数/購買単価/購買率もなにも分からない状態なので「どうしたらいいんだ?」と聞かれたところで何も答えようがないのです。

売上が悪い悪いと嘆くのであれば、まず、売上だけではなく他の数字にも目を向けて見てはいかがでしょうか?書いていて思いましたが、本当に小売りの基礎の「き」ですよ、これ・・・?